来源：中国银行保险报时间：2023-06-15 07:09
编者按：
6月13日,2023保险中介高质量发展大会在大连举办。本次大会上，《中国银行保险报》联合波士顿咨询（BCG）共同发布了《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》研究报告。本版刊发此次报告摘编内容，以透视保险中介现状与展望未来高质量发展方向。
专业中介有望再次引领行业快速增长
回看中国保险市场的发展历程，可将专业中介市场发展演进分为市场探索期、开放激长期和规范发展期3个阶段，每个阶段中都有来自宏观政治经济环境、消费者需求变化的外部推动，也有自身监管引导、参与主体业务模式转型的内生驱动，从而推动专业中介市场不断踏上发展新台阶。2022年渠道保费规模提升至约6800亿元，占据保险市场14.5%的份额。
第一阶段：市场探索期（2014-2016年），国内宏观政策利好，市场参与者大量入局
在中国保险市场整体发展利好大背景之下，监管推动“产销分离”的引导和民众对风险保障的日益重视作用下，2014-2016年间中国保险专业中介市场经历了快速增长和积极发展。
专业中介渠道保费规模以每年23%的复合增速快速提升至约2200亿元规模。同时从专业中介机构数量方面看，从2014年的2195家机构到2016年的2503家机构，实现了约7%的年复合增速，两年净增加了超过300家中介机构。这段时期的专业中介机构增速远远领先后续两个发展阶段，可以说是专业中介参与市场发展的“黄金窗口”。
第二阶段：开放激长期（2017-2019年），互联网红利激发巨大增量市场，产寿险专业中介双双受益
2017-2019年间，随着中国互联网发展的突飞猛进，越来越多的消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯、比较保险产品，并在线上完成购买。正是看到如此巨大的潜在保险消费客群，越来越多的保险行业及互联网企业选择入局互联网保险市场，从而带来更多消费场景和保险产品的创新、更多增量的客户流量、更多新兴技术的成熟应用，这些构成了不断自我强化的正向循环，加速推进整个保险市场的发展。
在这样的背景下，大量互联网企业入局参与线上线下保险专业中介市场，成为当时行业的壮观景象之一。2017年左右，市场熟知的互联网巨头都已涉足保险专业中介市场，部分甚至参股了保险公司；同一阶段，许多中小型互联网中介也从保险比价平台或保险资讯媒体等起家，迅速发展并获取了专业中介牌照。经过这阶段的发展，整个市场形成了百花齐放的局面。
同时，不少传统线下专业中介公司，也在互联网保险热潮下纷纷开始探索补强自身的线上能力，他们有的在2016年开始提供基于微信生态的保单管理功能，有的推出线上保险方案、理赔等咨询服务，期望通过线上平台不断提升吸引新客户、服务老客户的核心能力。
在互联网的点燃及催化下，专业中介的保费规模实现高速增长。专业中介的保费规模在2017-2019年实现了42%的年复合增速（产寿险），规模快速提升到5700亿元。这一增速不止远超同阶段中国整体保险市场8%的增速，也是近10年专业中介3个发展阶段中最为迅速的时期。
第三阶段：规范发展期（2020年至今），专业中介经营进一步规范有序，市场竞争进入内力比拼
疫情蔓延，对保险行业带来双重影响。2019年末开始，疫情暴发，国家积极开展了一系列防控措施。一方面，疫情提升了消费者对医疗和健康的风险意识，使民众更加重视保障自己和家人的健康；另一方面，疫情对中国宏观经济也造成了明显的冲击，这样的负面影响势必蔓延到保险行业，再加上疫情背景下，线下保险销售和客户服务受到巨大限制，保险行业整体发展也承受较大的压力。
在这几年间，保险专业中介市场中不合规行为屡屡发生，同时互联网保险经营中的各类风险持续扩大。监管应对保险中介乱象，及时规范市场以引导高质量发展。
互联网保险新规后，专业中介市场供给侧局面大幅调整。在新规实施之前，互联网主要销售相对激进的产品，通常由小型保险公司提供，其经营资质往往不能符合互联网新规制定的标准。因此随着新规的实施，供给侧参与互联网中介渠道的保险公司和保险产品整体出现了大幅收缩和调整。
同时，专业中介普遍调整经营策略，锻造线上线下融合业务模式。在线上业务层面，专业中介将经营重心从保险销售转化调整到线上客户经营，通过公域流量获客，私域咨询服务以深化互动等形式，更多加深线上客户黏性，并寻觅进一步客户开发的机会；各类专业中介机构强化线下销售队伍布局，把握行业整体代理人大幅脱落的机遇，抢占市场优质专业人才。此时，有不少专业中介尝试打造特色的线上线下融合价值主张（例如分配线上销售线索，协助打造个人IP等），吸引并留存新人。
2020-2022年内，伴随专业中介机构积极应对市场变化，进行自身能力转型和业务创新来适应新的业务环境，专业中介渠道在规范发展中稳步增长。尽管保险市场整体保费规模增速放缓到4%，但专业中介仍保持相对较高的8%增速。其中寿险领域，专业中介在线上线下融合业务转型下展现较强增长韧性；而财产险领域，专业中介保持着主渠道之一的定位，面临略微迟滞的增长。
通过本次问卷调研及定性访谈，行业整体对专业中介渠道的未来增长抱有乐观态度，无论是来自保险公司还是专业中介的受访者都相信未来专业中介渠道会保持积极增长趋势。有54%的保险公司受访者认为，在未来3-5年，专业中介渠道增速会超过保险市场的整体增速；而专业中介公司方面，持相同看法的受访者高达81%，其中更有约两成的受访者认为中介渠道的增速将达市场两倍以上。
探寻信心来源，保险公司和专业中介的受访者一致认为专业中介渠道未来能在中国市场稳健成长，背后有三大方面的核心驱动力：
客户需求层面：保险行业以“客户为中心”的核心价值已然确立，“产销分离”模式有助于改善产品同质化、有助于提升客户体验，其持续发展是大势所趋；
保险公司需求层面：从保险公司业务发展角度，不少保险公司期待专业中介渠道成为其业务增长突破口；
专业中介专业积累层面：不少专业中介公司已经将部分自身专业能力构建为市场竞争“护城河”，例如队伍能力过硬、数字化场景经营领先、赋能体系立体完善、精深传统风控定价优势等。
波士顿咨询（BCG）预估中国保险市场从2022-2027年将稳步以每年7.5%的增速成长到6.8万亿元的保费规模。同时借鉴本次调研结果，分析专业中介渠道的走势，BCG预计其未来5年增速保持在市场整体增速的1.5倍上下，到2027年体量可接近翻番，达成近1.2万亿元保费收入，市场份额进一步提升至17%。
未来专业中介市场实现高质量发展， 根本上需完成两大模式转变
知来路，启新程。从前述市场发展关键动因的剖析看，专业中介得以快速发展，本质上在于能够突破传统业务模式的限制，支持和助推保险业供给侧结构性改革；而展望未来，BCG认为产寿险专业中介发展前路上有一个共同的核心问题亟待解决，那就是如何紧紧围绕客户需求变化及市场参与各方变化，高效串联供需两端，持续支持行业供给侧结构性改革、坚持走高质量发展的道路？
为勘破这个问题，我们认为未来专业中介渠道想要实现高质量发展，在根本上需完成共生合作模式和业务发展模式两大转变。
保险公司合作模式上，从专业中介与保险公司之间传统的“零和博弈”，转变为共生、双赢的可持续合作。为实现这样的转变，BCG建议分两步走：
第一步，双方在合作时首先需破解“手续费迷思”，从理念上应摒弃“零和博弈”思维。本次行业调研显示，无论对专业中介公司还是保险公司来说，手续费都不是合作中最看重的考量因素，地域市场覆盖度、业务品质、产品供给能力、战略稳定性等因素反而更受两边关注；
第二步，专业中介和保险公司应当双向奔赴。从专业中介公司的角度，需深入思考数字化时代下保险“产”“销”两方各自应在价值链中如何分工与合作，而不是单纯的替代与颠覆；从保险公司的角度，也需要充分理解专业中介在不同场景中所承担的角色、所创造的价值，而不是受制于部分行业偏见，被“去中介化”片面地影响判断。
业务发展模式上，从资源型发展模式转变为专业型发展模式。具体来说，在寿险领域，与主体公司开展代理人专业化转型一样，专业中介公司也需进一步开发、强化优质业务员资源，通过优增优育、数字化经营赋能等专业化手段促进可持续规模化发展。为实现这样的专业化转型，本次行业调研中受访者普遍认为线下服务能力、高客服务能力和线上线下融合模式是未来3-5年的关键能力建设方向。
在非寿险领域，专业中介公司的规模化发展一方面有赖于场景深度经营，即深耕自身场景资源（如股东资源、流量资源等）以开拓客户多元需求并定制解决方案；另一方面也需要场景突破，即开拓原生资源生态之外的场景，并匹配对应的专业化能力建设。因此，未来3-5年的场景深挖和客户经营两大能力获本次受访者青睐，认为是财产险专业中介市场上的核心能力建设方向。
打造未来专业中介市场高质量模式的制胜五策
借鉴领先保险市场之发展历程，我们应当认识到中国保险专业中介的未来发展前景不可忽视，应主动拥抱并参与其高质量发展演进的大势中来，率先实现合作理念和发展理念的两大理念跨越。随后在业务模式发展具体策略上，BCG基于对国内外市场经验及领先实践的深度观察也总结了制胜五策：
锦囊一：以客户为中心，全方位多角度推动专业中介能力升级换代。全球领先市场上，专业中介普遍全面贯彻“以客户为中心”的经营理念，围绕服务客户建立自身的经营策略，围绕满足客户的需求升级迭代自身的关键能力，围绕客户的诉求满足度衡量自身的经营成败。以寿险为例，面对国民收入水平提升和需求愈发多样化带来的增量机遇，借鉴国际领先财富管理公司IFA的精品店路线，专业中介将有机会围绕客户财富管理需求逐步延伸至全品类经营。
锦囊二：强化“中立+专业”的价值主张，打造线上线下融合的差异化专业竞争力。面对数字化时代的新一代客户，线上线下融合将是保险营销大势所趋，只有及时把握线上人群和其行为需求发生的变化，方能抓住新增长机遇。相比保险公司，专业中介通过强化“中立+专业”的价值主张将更有助于打造“线上营销获客+线下经营转化”差异化专业竞争力。通过在线上线下全旅程的各个环节，加强“中立+专业”的客户体验塑造，成倍放大客户经营成效，构筑竞争“护城河”。
锦囊三：开拓创新场景，深耕存量场景，聚焦场景深度经营最大化发挥专业中介的站位优势。专业中介作为客户经营主体，可以更贴近终端客户，听取他们的需求，收集一线呼声，因此更需立足于开发场景、深挖客群多元需求、定制/包装产品服务组合、提升终端客户黏性。以非寿险为例，面对新能源车险、小微企业保险、宠物险等增量机遇，场景突破是关键。这里的场景突破不应当是“蜻蜓点水”式的散点发力，而应该是围绕客户使用核心场景，“以点及面”地进行场景的融汇延展，“步步为营”地夯实每个子场景中的客户服务、优化体验。
锦囊四：构建配套的细分领域/行业专业能力，洞悉需求并敏捷定制产品服务。场景深度经营的关键在于建立配套的细分领域/行业专业能力，精准把握细分客群的痛点与需求，提供针对性的服务与产品，真正实现从资源型到专业型发展模式的转变。全球领先市场上专业中介发展更早，在市场高度认可“产销分离”模式的背景下，专业中介发展更充分、更蓬勃。不少领先专业中介已经围绕各类客群及各方面需求建立起了高度专业且多维一体的服务能力，从而一方面可全面直接服务好C端或B端客户，另一方面也为保险公司提供优质的“补位”能力。
锦囊五：发力产业共生共建，实现共赢局面。专业中介与保险公司之间要建立长期可持续的合作，背后的潜台词就是：我方在双方合作关系中如何建立“不可替代性”。针对这个问题，BCG认为关键解题思路就是秉持产业共生共建理念，形成共赢局面。站在保险公司的角度来看，借鉴某国际领先小微企业数字化保险提供商的实践经验，破局盈利博弈的关键也正是在于做精场景/行业，打造风险定价和产品创新专业能力，最终在承保端建立人无我有的差异化竞争力，这样渠道方势必会协助链接更广阔业务机会，双方实现共生共赢。
本次调研中我们还汲取了资深从业专家们的一些共性观点，期望引起全行业各方的关注，共同打造未来专业中介市场的高质量新模式。
共性观点一：保险行业整体“以客为核”的数字化经营水平仍亟待提升，这包括了理念的跨越和基建的夯实。
共性观点二：行业必须高度重视销售队伍短期利益分配和长期可持续发展的动态平衡。不少行业专家呼吁行业能够正视存在的问题，平衡长短期的队伍发展侧重，能够在专业中介行业内招募、培育并真正留存更多优质人才。
共性观点三：双轨发力强化市场“监”与“管”。未来在“监”的方面，继续强化规范及整治市场乱象、减少非理性竞争；在“管”的方面，加大专业中介业务各领域的正向管理引导，在守住风险防范底线的基础上，鼓励有利于人民、有利于实体经济发展的行业创新探索。
共绘蓝图，致远而行。我们畅想，在中国整体保险行业高质量发展的主题下，保险专业中介市场在未来5年内能秉持“以客为核”、长期主义的价值取向，收获长足的发展与变革，迎来一个市场参与各方平衡发展、合作共赢的繁荣兴旺新局面。
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