小米公司销售促进分析促销结课

1、河南工程学院考查课专业论文小米公司销售促进分析学生姓名：郭炯宾学院：河南工程学院专业班级：市场营销1521班学号:201551209107专业课程：促销管理任课教师：孙运红201 6年1月4日摘要近年来，随着智能手机的兴起，全球手机市场发展势态良好，与之而来的竞争也日趋激烈。调查显示，2014年一季度中国手机出货量达到1亿七千多台，而去年全年仅出货 3亿多 台，中国手机市场销量同比增长 7.2%,截至目前，中国手机用户总数已达 10.3718亿户。而 在众多国产手机中，小米手机无疑最引人注目，它是小米公司研发的一系列高性能发烧级智 能手机。关键词：市场营销；价格策略；饥饿营销目录1、小米公司简

2、介 12、市场定位 13、产品端 14、定价端 15、销售模式 15.1饥饿营销 25.2微博营销 25.3网站营销 35.4 口碑营销 45.5炒作营销 45.6分销渠道 46、销售效果评估分析 57、总结 5参考文献 61、小米公司简介小米公司成立于2010年4月，是一家与注于高端智能手 机自主研发的秱劢互联网公司。 由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，米聊、MIUI、小米手机是小米科 技的三大核心产品。？ 2012年，小米销售手机719万台，实现营收126.5亿元。产 品上市仅一年多 的小米公司缴纳税收19亿元。MIUI目前已经拥有国内外1000万的发烧友用户，享誉中 国、

3、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯、荷兰、瑞士等多个国家。MIUI已经集合了上千套主 题，上万种搭配，总下载 6亿次，平均每日下载350万次，已经 成为全球最大的主题库。2、市场定位小米手机定位于发烧友手机和入门级手机，核心卖点其实是高配置和软硬一体化，产品 的研发采用了“发烧”用户参与的模式，于发售前让用户首先体验工程机，这个手段开了中 国手机销售的先河。同时，小米手机依靠已经建立起来的庞大的米聊社区，已经拥有了一大 批的忠诚的粉丝，其1999元的价格也让很多的追求性价比的中低收入的人群以及学生心动， 从而吸引了一大批的追随者买。3、产品端作为产品端的营销，小米手机顶着“全球

4、主频最快的智能手机”和“仅1999元”这两个光环，并大肆宣扬小米手机性价之高，使其在国内市场上形成了巨大的杀伤力，再加上发 布会上，雷军摔iphone的炒作行为，又为其加上了一层承重抗摔的高品质形象。此外小米还 宣扬产品的个性化理念，为了满足消费者多样化的需求，采取了定制的做法，吸引许多的发 烧友前去购买。4、定价端定价对于产品的销售具有极其重要的意义，甚至会决定一个产品的生死存亡，从市场特 征来看小米面对的智能机市场此时已经接近饱和了，这个市场里已经存在像苹果公司，htc三星等国际智能机巨头，进入这个市场要付出很大的代价，因此，小米公司依据本身的成本和 自己的目标采用了渗透定价法，在产品的导

5、入期将价格定得很低，以吸引消费者购买，扩大 市场占有率。的确，1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。5、销售模式5.1饥饿营销饥饿营销在小米手机众多的营销手段中，饥饿营销可以说是小米手机的主力营销手段。当然这个有模仿苹果公司的嫌疑。在 2011年9月5日，小米手机开放购买，而通过官方 网站购买则是唯一购买通道。由于在开放购房前，关于小米手机已经广为传播，5日13时到6日晚上23:40两天内从预订超30万台，小米网站便立刻宣布停止预定并关闭了购买 通道。购买小米手机需要通过预定，按照排队顺序才能购买。当时，在小米论坛上很多网友 在求预定号的相关帖子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了

6、。而在不能购买小米手机的两 个月时间内，小米手机，在各种网络渠道上做足功夫，发展各种活动，而礼品则竟然是小米 手机F码。所谓F码就是能够提前购买的优先码，由于已经被订购30万部手机，就有30万个排队中的购买码，如果你是排名靠后的购买者或者是没有参加排队订购的有意购买者， 则这个F码就能使你优先获得购买小米手机的权利。其单单一个F码的价值被炒了起来，甚至有大量的人肯花金钱去购买。用 F码的这种策略，在国内是从未出现过的，这是饥饿营 销的新颖手段。通过一系列渲染小米手机本身和小米手机购买的难度，小米手机的品牌价值 的提升远远大于其直接开放手机购买所赚取的手机本身利润。在开放购买3小时后，小米网站称

7、12月在线销售的10万库存就全部售罄。其实，并 不是小米手机产量不足。以这次12月份正式对外公开销，居然说一个月的库存只有10万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经4个月了，雷军不可能想不到这些问题。那么，小米手机为什么要拖呢？这同样也是饥饿营销的一个高明策略。 小米作为一个刚起步没多久的公司，前面已经说过，公司品牌价值的提升比什么都重要饥饿营销的内涵之处就在于要拿捏到恰到好处，如果做得过火，会引起消费者厌恶，虽在销售上 不会有太多的差别，但会对这个品牌差生很不利的影响。但饥饿营销若做到恰到好处，则即 便明显也未尝不可，例如iphone之类。小米手机的开放时机也恰到

8、好处。基本上将饥饿营销 已经发挥到比较好的效果，三小时内订购 10万部，一方面是另一环的饥饿营销策略，另一方 面也是对前一轮的饥饿营销的成果的体现。饥饿营销的成功需要消费者的配合和恰当的市场 环境，小米手机在心理共鸣，量力而行，宣传造势，审时度势上都做到适合的程度。大大的 提升品牌的知名度和品牌价值，也为正式销售的成功提供了基础。5.2微博营销微博是近年来兴起的新型媒介，在公众的生活中越来越流行，公众的绝大多数言论都在 上面发表，具有极强的舆论导向作用和极大的受众范围。被越来越多的人所接受。微博营销 以其低成本，高效率因而具有极大的市场。微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉 丝）都是潜在

9、营销对象，每个企业都可以在新浪，网易等注册一个微博，然后利用更新自己 的微博向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天的更新的内容 就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题。微博营销作为新兴的营销手段，具有举足 轻重的地位，小米手机作为时代潮流产品紧紧的抓住了这个时机 ，在各大门户微博平台上大搞 微博营销。通过微博这个平台，小米不仅仅通过各种促销或者有创意的活动吸引眼球，而且 大大的提高了知名度，可以说在战略性的饥饿营销时期，微博营销是小米手机网络营销最重 要的一个实施手段。小米手机在各种微博平台上，不仅分工明确，而且极富专业性。并非大 多数企业只是因为不甘落后，跟风所搞

10、的微博营销，小米手机既然已经定位于网络销售，也 的的确确将微博当成其营销的主阵地。5.3网站营销小米手机官网是小米手机进行网站营销的主阵地，无论是作为官方发布信息最重要的平 台，还是作为购买小米手机的唯一通道，还是小米论坛的所在地，小米手机集网站式的发布 资源于一身，甚至包含了商城，旗下软件米聊。小米手机的官网具有集中优势兵力的优势， 通过这一系列的整合，资源集中，不仅大大的给网站访问者提供了方便，也使关于小米手机 的各个项目之间相互促进，大大了提升了网站的知名度和扩展度，例如论坛与商城之间的相 互扩展，相互联系；购买手机者与配件商城和论坛的交流，都同时使两个模块的访问量大大 提升。最基本的功

11、能用户通过注册预订购买或者不预定在开放后注册购买，而且这个途径不 仅是购买小米手机的唯一网络途径，也是仅有唯一的购买途径。小米论坛是小米手机最重要 的信息发布地，大到小米的手机的整体推广战略，小到手机本身的后盖是否容易掉漆的问题， 都有详细的探讨。这种方式，类似于苹果的应用商店，你买了手机要去应用商店购买应用， 不断地为企业创造利润，而在此处，可以说无论是从技术上支持，还是购买保养保修退还等 普通手机服务都得到了广泛的发展。只要是购买了小米手机的人，必然拥有一个小米账号， 也由于系统升级，手机维护，以及各种各样不可避免的问题，大部分人必然要登录小米论坛。 这样一来，手机的购买者和使用者就和网站

12、和论坛的使用者紧密捆绑起来，成为了另一源源 不断的资源，手机销售越多和小米推广程度越大，则小米网站与论坛的发展的程度也越大，双方相互促进，共同发展，成为此网站营销的重要一笔。随着不断发展，小米论坛会成为一 些高端智能机发烧友的一个聚集地，这样一来，产生的而价值是难以估量的。5.4 口碑营销口碑是指外界对企业产品的评价，消费者的口碑是企业重要的无形资产，口碑在顾客之 间的传播具有很好的效果，一方面，购买者一般会对自己身边的人说起产品的优势，而身边 的人不是这个顾客的朋友就是亲人，因此，被说明的人会认为这个产品具有很高的可信度， 而且以后对该产品的忠诚度也会大大地增加。可以为企业培养一大批忠诚的客

13、户。此外，口 碑营销的传播速度很快，在当代社会每个人都拥有话语权，这样，一传十，十传百，产品的 相关信息便传达到很多人的耳中，而消费者普遍具有从众的倾向。因此会使产品的销量大幅 度的增加。总之，良好的口碑是企业重要的资产。小米手机以其强大的配置，良好的用户体 验，干净的使用界面，流畅的操作系统，良好的质量以及极具吸引力的价格在消费者心中留 下了深刻的影响，消费者对其形成了良好的口碑。这对小米手机的销售带来了巨大的好处， 也赢得了用户的信赖。5.5炒作营销小米手机从研发开始就不缺少新闻，从与魅族的创意之争，到成本真相再到断货嫌疑， 再到小米手机出现的各种问题，各种报道和猜测都把小米机推到聚光灯下

14、，而小米官方却不 急于对其加以澄清和辟谣，任由网络上发起一轮又一轮口水战。媒体也乐意跟进，而小米也 因此做了免费广告，不但没有对产品的销售产生影响，反而增加了小米手机的知名度。吊足 了消费者的口味5.6分销渠道等诸多互联小米手机在分销上无疑模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道 加物流公司合作的分销模式。其渠道以直接渠道，短渠道，以及窄渠道为主，由厂家直接供 货。小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下电子商务网站小米网的网络直销，规避了 与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余成本，杜绝了假冒商品，又很有时尚 感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和

15、物流上，小米科 技充分利用其天使投资旗下的凡客网公司的支持，将小米机与这些公司进行服务对接，突出 其低成本，高效率，快整合，双向推动的优势。小米科技与中国联通联手推出小米手机联通合约机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，现已签订百万台订单。此举又为小米机的分销增加了新的渠道。同时，小米科技又增加代工厂，以保证货源。6、销售效果评估分析优势：不通过实体中间商，通过快递直达客户，成本低。因此手机以做到同配低价。 微博广告营销成本极低，能在短期内获得大量的传播。文化营销的能销售大量的配件产品，增 加收益。饥渴营销能引起大量关注，促进宣传，先收钱后生产，降低市场风险。公司的MIUI专

16、门针对中国市场进行优化，小米 公司模仿苹果公司的硬件+软件模式取得了 一定成效。劣势：线下未设实体店，售后服务广受诟病，销售人群有限 微博开始清理垃圾广告， 用户开始抵制微博广告 饥渴营销策略，产品经常处于缺货态，产品产能无法满足需要，对公司有许多负面影响。米聊作为一款即时通讯产品，面 腾讯微信的竞争，生存困难。 主要零部件如屏幕、处理器、摄像 都依靠进口，容易受上游供应商 主要的产品一一手 机有大量的竞争临头限制。7、总结小米和腾讯、淘宝、盛大不同，小米在互联网领域的知名度远不如上述公司，作为刚刚 起步的互联网公司，小米通过“小米手机”进行了一场很好的营销活动，扩大了知名度，带 动了小米的互

17、联网业务，即便“不赚钱”其实也已经赚到了其他东西。但是长久而言，小米 将以什么盈利，商业模式是什么，“不赚钱”的手机是否还会继续推陈出新卖下去，这些都 值得好好探讨。我们关注小米手机进行时，更关注小米手机未来式。9参考文献1金继刚.“推动策略”和“拉引策略”J ,20102张肖梅.如何结合消费者行为开展营销策略J , 20103叶敏.兰昌贤.零售企业顾客忠诚及其培育J，价格月刊，20114侯翔.促销工具对消费者购买决策的影响研究D，2012目 录第一章可行性研究报告概述.错误！未定义书签。1.1项目名称 错误！未定义书签1.2项目承担单位 错误！未定义书签1.3项目建设地点 错误！未定义书签1

18、.4可研报告编制单位 错误！未定义书签1.5项目概述及主要经济技术指标 错误！未定义书签第二章 编制目的、依据、原则和范围错误！未定义书签2.1编制目的 错误！未定义书签2.2编制依据 错误！未定义书签2.3编制原则 错误！未定义书签2.4可行性研究的范围 错误！未定义书签第三章 建设的必要性. 错误！未定义书签3.1符合国家“ 一五”规划纲要和循环经济要求 错误！未定义书签3.2环境保护和节能降耗的需要 错误！未定义书签3.3企业可持续发展的需要 错误！未定义书签第四章项目建设条件错误！未定义书签4.1主体工程概况 错误！未定义书签。4.2厂址选择 错误！未定义书签。4.3公用设施及社会依托

19、条件 错误！未定义书签。第五章改造规模与产品方案.错误！未定义书签。5.1改造规模 错误！未定义书签。5.2生产方案 错误！未定义书签。第六章生产设备节电技改方案错误！未定义书签。6.1企业能耗现状分析 错误！未定义书签。6.2改造设备运行参数 错误！未定义书签。6.3技术方案、设备方案 错误！未定义书签。6.4项目建议改造方案 错误！未定义书签。6.5消耗定额 错误！未定义书签。6.6小结 错误！未定义书签。第七章项目实施机构和项目法人 错误！未定义书签7.1项目实施机构 错误！未定义书签。7.2项目法人 错误！未定义书签。第八章环境保护错误！未定义书签。第八章环境保护错误！未定义书签。第九

20、章社会经济效益.错误！未定义书签。9.1环境效益 错误！未定义书签。9.2社会效益 错误！未定义书签。第十章节约和合理利用能源.错误！未定义书签。10.1节能依据及标准 错误！未定义书签。10.2节能设计原则 错误！未定义书签。10.3能耗分析 错误！未定义书签。10.4节能措施及节能效果分析 错误！未定义书签。第十一章 环境安全与劳动保护错误！未定义书签11.1安全 错误！未定义书签11.2劳动保护 错误！未定义书签第十二章生产管理与人员编制错误！未定义书签12.1生产管理 错误！未定义书签12.2人员编制 错误！未定义书签第十三章项目实施进度.错误！未定义书签13.1 建设工期 错误！未定义书签13.2 项目实施时期各阶段进度建议.错误！未定义书签第十四章项目招标方案.错误！未定义书签第十五章投资估算及资金筹措错误！未定义书签15.1投资估算 错误！未定义书签15.2资金筹措 错误！未定义书签第十六章经济评价 错误！未定义书签16.1项目周期 错误！未定义书签16.2成本参数 错误！未定义书签16.3损益类参数 错误！未定义书签16.4经济评价结果 错误！未定义书签第十七章结论 错误！未定义书签17.1结论意见及总的评价、存在的问题和建议错误！未定义书签